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企業該怎樣建立針對銷售部門的培訓體系
  單個銷售人員與整個銷售團隊的才能對企業的重要意義是眾所周知的。但如何通過培訓來提升銷售人員的才能,恐怕就不是所有企業都能很好回答的問題。培訓不僅僅是上幾堂課這么簡單的事情,一個完整、有效的培訓體系是企業競爭力提升的重要途徑。
  關于如何建立銷售團隊的培訓體系,建議企業可以首先對自己的培訓系統進行一個梳理。培訓系統由引導、保障、依托、約束四個子系統組成。針對銷售公司常遇到的如何度過培訓初始階段問題,外地業務員的培訓問題,華恒智信也特別給出相關建議。
  第一個方面:培訓的引導系統
    建立引導系統的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分析培訓的課程。不同企業的產品不同,目標顧客不同,對銷售人員的素質要求也不同。要建立完善的引導系統,首先是需要對銷  售人員進行培訓需求分析。需求分析包括組織要求的分析(組織環境分析,客戶分析,企業自身分析,競爭對手分析)、工作崗位分析、個人能力分析、工作態度分析等方面。在明確培訓需求的基礎上,企業可以明確培訓的目標,進而設置相關的培訓課程。以銷售業務員培訓為例,一般來說這種類型培訓的總體目標在于提高業務員的整體素質和銷售技巧,增強業務員對企業的了解和信任,激發業務員潛能,提高業務員心理素質,全方位提高業務員勝任力。如果培訓能和受訓者的職業生涯發展相關,則更有利于引導受訓者積極參與培訓。
  第二個方面:培訓的保障系統
    保障系統的目的在于確保培訓的有效實施。為執行好一場培訓,企業需要制定各個部門相互配合的,完整周全的培訓實施計劃,以保障培訓的順利進行。該系統要求要明確與培訓相關的公司各個組織部分、相關崗位的職責,明確全職員工(往往接受培訓的員工)、兼職員工(往往是外聘的培訓師),管理崗位等各個崗位在培訓中的責任,將責任落實到人。類似工作例如確定培訓預算,敲定培訓實施細節如要在培訓前確定培訓時間、地點、培訓方式,培訓中記錄培訓進行情況,培訓后對培訓成果進行短期和長期的考核反饋等。
  第三方面:培訓的依托系統
    依托系統主要針對培訓資源的積累、管理。
    培訓師資是培訓中的關鍵人物,對師資的選擇、規范、激勵和約束等管理問題是開展有效培訓工作必需考慮的地方。培訓的教材、課件、案例等也需要企業在平時注重積累。
    以選擇師資問題為例,在師資的選擇上,培訓師既可以從企業內部選擇,也可以從企業外部選擇。在選擇培訓師時,資歷和經驗是首要考慮因素。一般由企業內部時間經驗豐富的銷售骨干、銷售經理,或由學有專長、富有銷售經驗的專家學者擔當。銷售培訓對培訓師的實戰經驗要求較高,那些沒有從事過銷售的培訓師只能講述一些理論或者心態方面的東西。銷售實踐和技巧類的課程一定要聘請那些銷售一線的骨干或者有著相當豐富的銷售經驗的人來講授。
值得注意的是,這些培訓資源都要以引導系統為方向標,力求滿足培訓需求,提高員工勝任力。
  第四個方面:培訓的約束系統
    約束系統主要是主要是培訓的參與人,員工、管理層,人力資源部必須遵守的約定,比如年度培訓時間等直接與培訓相關的約定。除了這些培訓本身約束性質的約定,培訓還需要配合勝任力素質模型、任職資格、、績效考核、薪酬制度等人力資源管理制度,形成培訓大系統的良性內在循環,約束員工逃避培訓的行為,激勵員工積極投入培訓,進一步提升培訓的效果。
    企業可以先從以上四個方面對自己的培訓系統進行一個整體的梳理,在系統性思維的指導下找出開展培訓工作的步驟,發現現有培訓工作中存在的問題,不斷改進,使得培訓工作能真正助力員工與企業共同成長。
    銷售公司培訓工作開展中兩個容易遇到的問題,即在沒有培訓體系的時候如何有針對性地設計培訓課程的問題和外地業務員的培訓問題。
    針對第一個問題,華恒智信的專家指出,如果企業在開始建立培訓體系的時候,應明確一線業務人員、銷售管理人員,外部合作伙伴(代理商)的不同培訓需求,有針對性地進行培訓。
    對一線業務人員,著重解決銷售技能與銷售規范兩個類型的各種課程。并在此基礎上再設置心理素質和心態的培訓。
    針對銷售管理人員的培訓,主要從銷售環境建設,大客戶管理等方面開展;
    對外部合作代理商的培訓重點是銷售信息的維護、開發以及配套的工作責任的培訓等組成。
    針對第二個問題,如果業務員多在外地,就需要企業在培訓的保障方面多下功夫?,F實中,企業對在外地的業務員難以實現像對本地業務員一樣的監管,所以對外地業務員的管理要特別下功夫。
    建議企業一方面對外地業務員要督促他們對自身工作情況做好記錄,另一方面也要加強對外地業務員日常的個人工作記錄管理規范方面的培訓。例如必須按周期完成并提交記錄,記錄要中記載客戶名稱、地點、需求等必要信息等。企業在外地辦事處負責人要擔負起執行這個培訓的任務。通過完整的個人工資記錄,總部才能了解到外地業務員究竟做了些什么,對其績效考核、晉升才有更客觀的依據。
    總之,有效的培訓體系是一個系統,同時,這個體系尤其要與公司的績效、薪酬制度有機對接,才能達成理想效果,使公司對員工和管理層的人力資本投資得到高回報。
TAG:銷售團隊培訓,培訓體系搭建,企業管理培訓,培訓體系,企業管理培訓課程
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